MAPez, Optimisez ! vos ventes complexes

Si on regarde l’évolution des rapports commerciaux entre l’entreprise et ses clients, on se rend compte de l’émergence d’une nouvelle phase. Premier temps, la demande dépasse l’offre : on recrute des commerciaux sans formation, pour leurs qualités relationnelles. Ensuite, l’offre et la demande s’équilibrent : pour faire la différence concurrentielle on forme les commerciaux à la vente et à la communication. Troisième temps, ça n’est plus suffisant, l’aspect technique prend le dessus : le commercial de base est remplacé par des techniciens et des ingénieurs, formés aux mêmes méthodes. Actuellement, la qualité des produits et services et la compétence des techniciens et ingénieurs commerciaux sont les mêmes chez tous les concurrents, sur quoi se démarquer ?

Le client aussi a changé.

De son côté aussi, le client a changé. Face aux évolutions de plus en plus rapides de son environnement, il aborde de moins en moins l’achat en fonction de son besoin du moment, mais comme un projet. Et il souhaite de son interlocuteur commercial qu’il soit plus qu’un prestataire technique de haut niveau : il attend un conseiller de confiance qui l’aide à mener la bonne réflexion dans le choix de ses achats stratégiques.

Personnes concernées

Ingénieurs commerciaux et leur encadrement – pré requis : les participants sont sensés maîtriser les techniques de vente dites traditionnelles.

Objectifs

Acquérir une méthodologie d’analyse de la demande permettant :

• de faire émerger, derrière la demande du client et le besoin affiché, sa problématique de niveau stratégique
• de cerner vite les tenants et aboutissants de son projet de solution et de l’accompagner dans sa réflexion
• de réunir et d’animer les différents acteurs internes concernés par le projet pour faciliter l’émergence d’une vision commune de la solution

Réutiliser les outils pour réunir ses pairs et ses experts, leur présenter la problématique du client et s’appuyer sur leurs conseils pour valider, enrichir et sécuriser la solution à proposer.

Savoir établir un climat de confiance par ses techniques verbales et non verbales.

Options pédagogiques

La pédagogie est très interactive et de type formation-action, s’appuyant sur les cas proposés par les participants.La Méthode d’Activation MAP sera apportée dans son intégralité.Un manuel pratique et les outils MAP sont remis.

Contenu

Les raisonnements, les outils et les comportements qui me permettent de me positionner ‘’à côté du client’’ en partenaire de confiance,

• pour l’aider à réfléchir et à construire des solutions qui lui conviennent,
• pour l’aider à m’accorder en retour un crédit d’influence vers des solutions qui conviennent à mon entreprise.

Mise en place d’un plan d’action personnalisé

Durée :

1 jour (6h) + 3 supervisions téléphoniques collectives

+ 1 jour (6h) de bilan et consolidation, entre 2 et 4 mois après

Coûts :

2180 € / jour*, soit 4360 € (6 à 12 participants)

(Dans le cas d’une prise en charge individuelle par un organisme paritaire : 780 €/ participant)

*chaque journée est facturée séparément et due après sa réalisation

-hors frais de déplacement et de séjour